MATEMATYKA BIZNESOWA W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH

ZWIĘKSZ RENTOWNOŚĆ SPRZEDAŻY

Szkolenie warsztatowe obejmujące  sposoby kalkulacji ofert cenowych, systemów rabatowych oraz negocjowanie kontraktów handlowych wspierających realizację celów sprzedażowych i biznesowych firmy.

Nauczysz się:

  • Jak unikać pułapek w kalkulacji ofert
  • Jak wyliczać koszty współpracy z klientem
  • Jak realizować swoje cele sprzedażowe poprzez negocjacje rabatów i bonusów
  • Jak negocjować korzystne kontrakty i zapisy o karach
  • Jak skrócić termin płatności z klientem

Przećwiczysz:

  • Nowe metody kalkulacji rabatów i zasady ich stosowania
  • Jak bronić swojej oferty cenowej
  • Obliczanie opłacalności promocji handlowych
  • Jak negocjować inwestycje pozakontraktowe
  • Wyliczanie średnich warunków na grupie klientów

Otrzymasz:

  • Praktyczne rozwiązania i tricki negocjacyjne z praktyki prowadzącego
  • Narzędzia w Excelu do wykorzystania w praktyce
  • Konkretne porady
  • Zestaw materiałów szkoleniowych
  • Materiały – niespodziankę po szkoleniu

Metodologia prowadzenia zajęć:

Wiedza przekazana w przystępny sposób przez praktyka

Przykłady rozwiązań z biznesu

Ćwiczenia warsztatowe z wykorzystaniem kalkulatora

Elementy prezentacji multimedialnych

DLA KOGO:

Dla osób, które prowadzą negocjacje cen i warunków sprzedaży z klientami lub współtworzą oferty handlowe, m.in:

  • Key Account Managerowie,
  • National Account Managerowie,
  • Dyrektorzy Sprzedaży
  • Doradcy Klienta
  • Product Managerowie
  • Marketing Managerowie
  • Pricing Managerowie
  • Specjaliści i asystenci wspomagający działy sprzedaży i marketingu
  • Kierownicy produkcji

Omawiany materiał i realizowane ćwiczenia przygotowane są w oparciu rzeczywiste przykłady z biznesu. Warsztaty są prowadzone przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu zarówno działami jak i firmami handlowymi, posiadającego udokumentowane wykształcenie ekonomiczne i finansowe.

W przypadku szkolenia zamkniętego  możemy opracować case biznesowy do rozwiązania dla Twojej firmy. Program, przykłady biznesowe i zadania matematyczne mogą być przystosowane zarówno do potrzeb kadry zarządzającej jak i zespołów sprzedażowo-marketingowych na różnych szczeblach. Szkolenie może służyć integracji działań i przyczynia się do lepszego zrozumienia wzajemnych potrzeb między poszczególnymi działami w przedsiębiorstwie.

 

ZOBACZ, KTÓRE ELEMENTY SZKOLENIA PRZYGOTOWANEGO DLA KADRY ZARZĄDZAJĄCEJ WYKORZYSTAJĄ W PRAKTYCE JEGO UCZESTNICY.

OPINIE Z ANKIET DOTYCZĄ ODPOWIEDZI NA PYTANIE:

RAMOWY PROGRAM (2 DNI- ok. 16 godzin):

  • Modele współpracy z klientami i rodzaje kontraktów handlowych

  • Główne typy kosztów rzutujące na rentowność współpracy

  • Typ biznesu klienta a struktura warunków handlowych

  • Rodzaje cen – detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net

  • Narzut, marża, zysk, kontrybucja – czym się różnią i jak rozmawiać o nich z klientem?

  • Procent czy masa marży – co jest ważniejsze?

  • Elementy ceny wpływające na finalną marżę – czyli jakie są rodzaje rabatów oraz kosztów współpracy z klientem i jak je kształtować?

  • Od ceny wyjściowej do ceny 5 x net

  • Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania – procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne

  • Kaskadowo czy sumarycznie, frontowe czy potransakcyjne czyli sposoby naliczania rabatów i ich wpływ na zyskowność współpracy

  • Rodzaje bonusów i inwestycji – zależne lub niezależne od obrotu

  • Inwestycje pozakontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy

  • Zapisy dodatkowe np. kary – na co zwracać uwagę, jak je negocjować i minimalizować ich negatywny wpływ na wynik finansowy na kontrahencie

  • Struktura warunków

    • Modele warunków handlowych - korzyści dla firmy, korzyści dla klienta

    • Warunki handlowe a konstrukcja cennika w dobie Internetu

    • Warunki liczone „od dołu” i „od góry” – czym się różnią i gdzie jest pułapka?

  • Zarządzanie warunkami klientów

    • Suma warunków na kliencie - do czego jest przydaje się ta wiedza w firmie?

    • Jak zarządzać warunkami na grupie klientów?

    • Jak wyliczyć:

      • średnie warunki dla grupy klientów i do czego wykorzystać tę wiedzę?

      • marżę na projekcie, promocji, grupie produktów?

      • o ile więcej muszę sprzedać aby odrobić dodatkowy rabat promocyjny?

      • rentowność – czyli ile muszę sprzedać aby zarobić?

  • Podstawowe elementy finansowe w relacjach handlowych

    • Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego?

    • Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach klientem

    • Termin płatności nic nie kosztuje?

    • Co to jest working capital czyli kapitał pracujący i dlaczego jest ważny dla firmy?

    • Jak skrócić termin płatności i poprawić wskaźnik DSO? – ważne elementy zapisów kontraktowych

  • Negocjacje kontraktów i zmiana warunków handlowych

    • Jak zaplanować tzw. negocjacje roczne?

    • Back to Front – jak zmienić warunki i kiedy warto to zrobić 

       

      Zapytaj o najbliższe szkolenia otwarte lub dedykowaną ofertę na warsztaty zamknięte dla Twojej firmy: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.

 

Zapytaj o najbliższe terminy szkoleń otwartych lub dedykowaną ofertę na warsztaty zamknięte dla Twojej firmy: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.

ZAPRASZAMY DO WSPÓŁPRACY!

Zobacz także

Zobacz dla kogo pracowali nasi eksperci